Принцип выстраивания показателей отдела продаж включает в себя следующие шаги:
Определение целей и KPI: Определение целей, которые должен достигнуть отдел продаж, и определение соответствующих показателей производительности (KPI), которые позволят оценить достижение этих целей.
Выбор показателей: Выбор показателей, которые наилучшим образом отражают производительность отдела продаж и влияют на достижение целей.
Определение источников данных: Определение источников данных, которые будут использоваться для сбора информации о показателях отдела продаж.
Анализ и интерпретация данных: Сбор и анализ данных, полученных из источников, для оценки производительности отдела продаж и принятия решений на основе этих данных.
Некоторые примеры базовой аналитики отдела продаж на B2B и B2C рынках включают в себя следующие показатели:
B2B:
- Количество сделок и общая сумма продаж за определенный период времени.
- Средний размер сделки и среднее время нахождения сделки в воронке продаж.
- Количество и процент отказов от предложений.
- Количество новых клиентов и процент повторных продаж.
- Структура продаж по продуктам или услугам.
- Конверсионные показатели по каждому этапу воронки продаж.
- Расходы на продажи и их отношение к выручке.
B2C:
- Количество продаж и общая сумма продаж за определенный период времени.
- Средний чек и среднее время нахождения сделки в воронке продаж.
- Количество и процент отказов от предложений.
- Количество новых клиентов и процент повторных продаж.
- Распределение продаж по каналам продаж (онлайн, офлайн и т.д.).
- Среднее время ожидания обработки заказа и доставки.
- Удовлетворенность клиентов и рейтинг отзывов о продукте или услуге.
Эти показатели позволяют отслеживать эффективность работы отдела продаж и принимать меры для улучшения результатов.
